优秀会展营销员的成功秘诀 

 现在，每年全国各地都有很多的会展，因为会展的时间一般都不会很久，所以他们在这期间都需要大量的会展兼职人员，所以现在越来越多的大学生也会选择做这一类的兼职。不够在会展中招聘的兼职人员也有很多种，先介绍在会展中做会展营销员的技巧，归纳起来有以下几个方面：

（1）讲好电话开场白 

◎我是谁/代表哪家展览组织机构或哪家展览的组委会？

◎ 打电话给目标客户的目的是什么？

◎ 展览组织机构的服务或展览给目标客户带来什么价值？

（2）把握与关键人物的通话 

所谓关键人物，可能是决策人物（如总裁、总经理等），也可能是具体部门的负责人或是决策层的秘书等。营销人员与这些关键人物通话时，要做到： 

◎ 准确地表明自己所属的展览组织机构或展览组委会及自己的姓名； 

◎ 通话过程中，要把握语音与语速的节奏，语气中要显得有自信； 

◎ 措词不能过于客套或显得有求于人，而应不卑不亢，有分寸，有原则； 

◎ 通话中避免劝说目标客户一定要参展，而应强调尝试为客户所提供的有效服务；  

◎ 如遇秘书类关键人物，应说服他（她）协助营销人员向高层传达相关信息； 

◎ 向对方表明时间安排很紧，需预约才能挤出时间，而不是随时有空；

◎ 想方设法确认谈话的对象有多大的决策权限； 

◎ 从通话中找出相关信息，如目标客户对展览的兴趣点,曾参加过何种类似的展览,目标客户确定参展的内部决策程序与做出最后决定的时间周期等； 

◎ 通话应建立良好的氛围，尽量鼓励目标客户多说话,有效地进行互动性沟通； 

◎ 在通话时间段应经常确认谈话的主题是否偏离预定目标。 

（3）掌握有效提问的技巧 

通话过程中，营销人员通过有效的提问能进一步采集目标客户的相关信息并能引导目标客户的思路转向对展览的兴趣及与营销人员的互动上。如：展览组织机构或展览组委会为参展商提供哪些增值服务，需了解目标参展客户以下信息： 

◎ 目标参展商的企业性质（国营、民营、独资、合资）；

◎ 目标参展商是否设有专业管理展览的部门；

◎ 目标参展商每年参加什么样的展览，一年有多少次； 

◎ 目标参展商对本展览是否有了解，有无意向参展；◎ 根据以往的经验，目标参展商期望提供哪些服务以解决贵公司参展过程中的实际问题，等等。

（4）重新整理并重复客户观点与回答要点 

在通话前，营销人员应准备好纸与笔，以便通话时能随时将目标客户所提及的重要问题以提纲的形式记录下来，做到边通话，边整理。  

（5）客观介绍展览项目内容与服务特式 

通话中，营销人员应客观地向目标客户介绍展览项目的具体内容与服务特式，不要随意扩大展览功能与不确定的服务内容。  

（6）认真处理棘手的和容易引起争执的问题 

◎ 目标客户不需要所提供的展览服务（这种目标客户应及早放弃，以免浪费时间）； 

◎ 营销人员的销售技巧不好，无法有效回答目标客户所提出的问题； 

◎ 营销人员对展览项目与服务的描述过于完美，让人生疑；

◎ 参展费用太高、目标客户的销售经费中没有参展预算等问题； 

◎ 目标客户需对展览项目进行研究与评估，不希望太快做出参展决定； 

◎ 不想在电话上浪费时间，尤其当目标客户正忙于其他事务时； 

◎ 营销人员提供的展览与特式服务的信息不够充分； 

◎ 展览项目与目标客户实际需要的信息不对称，因沟通不够，使目标客户害怕被骗。        

（7）有效地结束通话 

通话进入最后阶段，会产生两种结果，即营销成功或暂时不成功。如果营销不成功时，营销人员在结束电话时，一定要非常礼貌地结束通话， 如果参展成交时，营销人员同样应采用正面积极的方式结束对话。 建议: 

◎ 向目标客户致谢，感谢其信任与支持，确认通话是愉快和富有成效的；

◎ 再次确认目标客户的基本信息与希望获得的服务与需求；

◎ 肯定或强化目标客户参展决定的意义与正确选择；

◎ 提供目标客户随时能得到服务支持的联络方式（如办公电话与私人手机）。        

（8）事后跟进电话 

营销人员需先确定目标客户是否是真的目标参展商，如果答案是肯定的，就需安排下一次通话时间，提供更进一步的信息与咨询服务支持，积极巩固电话营销的成果：  

◎ 先确认对方是一个值得继续开发的目标参展商： 对参加展览有兴趣； 对展览服务项目有具体需求怕；或对其他展览项目有意向；对是否参展有决策权。 

◎ 从首个通话到跟进电话这一时间段内，营销人员须完成下列准备工作： 邮寄或传真更进一步的展览资料给目标客户；预想目标客户可能提出的其他问题，并找出合适的回应方法。 

◎ 告诉目标客户从首个通话到跟进电话间，他需要做些什么。

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